Xact Metal non è poi così lontano dall’essere una startup, dato che li abbiamo visti debuttare per la prima volta solo pochi anni fa nel 2017 . Ora hanno tradotto la loro tecnologia di stampa 3D in metallo poco costosa , che ora può stampare il rame in 3D , in un’azienda in espansione.
Tuttavia, la traiettoria del successo è irta di una serie di barriere. Per avere successo, una startup deve sfondarli per raggiungere livelli più alti.
La barriera dei rivenditori di stampanti 3D
Uno di questi ostacoli, e forse uno dei più difficili da affrontare per una startup, è la prospettiva di organizzare un portafoglio di rivenditori competenti.
I rivenditori sono quasi sempre necessari per i produttori di stampanti 3D professionali e industriali, semplicemente perché il processo di vendita è regionale e coinvolge competenze e risorse completamente diverse da quelle utilizzate per progettare e costruire stampanti 3D.
I rivenditori sono le parti che interagiscono direttamente con i clienti e, in quanto tali, devono disporre di competenze e processi significativi nel servizio ai clienti. Devono acquisire la fiducia dei loro clienti ed è attraverso quel rapporto di fiducia che le apparecchiature venderanno.
Un rivenditore scadente può affondare rapidamente un produttore di stampanti 3D perché i clienti potrebbero equiparare la scarsa esperienza del rivenditore al produttore della stampante 3D. In questi casi è molto difficile riconquistare la fiducia anche se subentra un nuovo rivenditore.
Pertanto la scelta dei rivenditori è di fondamentale importanza.
Ma non è così facile, poiché i “migliori” rivenditori a volte non sono accessibili alle startup. Stratasys, ad esempio, un tempo era famosa per l’organizzazione di rapporti esclusivi con i rivenditori: se vendeva attrezzatura Stratasys, il rivenditore non poteva vendere NESSUNA attrezzatura di altri produttori di stampanti 3D.
GoEngineer e Xact Metal
Xact Metal ha annunciato di aver stretto una partnership con GoEngineer per rivendere i propri sistemi di stampanti 3D in metallo compatto.
Ma chi è GoEngineer? Sono uno dei maggiori rivenditori 3D negli Stati Uniti, con 40 uffici in tutto il paese. In attività da oltre 30 anni, l’azienda offre software, hardware, materiali, formazione e servizi, tutti legati alla progettazione e produzione ingegneristica.
Sono ben considerati e vantano valutazioni elevate in siti di recensioni indipendenti. Anche le valutazioni Glassdoor sono piuttosto alte. Da anni sono il rivenditore numero uno di SOLIDWORKS. In altre parole, sembra che Xact Metal abbia scelto un ottimo partner.
Un’altra cosa: la partnership è esclusiva: questo significa che se risiedi negli Stati Uniti, acquisterai i tuoi sistemi Xact Metal solo da GoEngineer.
Questo tipo di relazione ha aspetti positivi e negativi. Una filosofia potrebbe essere quella di cercare di far vendere il tuo prodotto a quante più parti possibile, ma se ti viene data l’opportunità di collaborare con un enorme rivenditore, l’esclusività potrebbe essere un buon prezzo da pagare.
In un modo o nell’altro, vedremo come si evolveranno le vendite di Xact Metal nei prossimi anni in questa relazione.
