In che modo la tecnologia e i partner giusti hanno decretato il successo della startup di stampa 3D Anubis
Quando la recessione ha spinto la sua società di consulenza ingegneristica a cambiare direzione, Tharwat Fouad ha respinto l’entusiasmo e ha fatto i compiti.
La produzione additiva ha fatto molta strada negli ultimi 20 anni, diventando un metodo di produzione critico per i produttori in molti settori industriali e di consumo. Non è sempre stato così. C’è stato un tempo in cui la stampa 3D era costosa, complicata e non provata con pochi materiali disponibili e ancora meno applicazioni realizzabili. Ma il potenziale rialzo era abbastanza forte che le aziende alla ricerca di un vantaggio competitivo o di una nicchia da chiamare in proprio hanno deciso che i premi superavano i rischi.
Questa era la situazione per Tharwat Fouad, presidente e fondatore di Anubis 3D Industrial Solutions. Anubis, una società canadese con sede vicino a Toronto, è un fornitore di servizi di stampa 3D polimerica che produce utensili end-of-arm per applicazioni robotiche e prototipi di stampe 3D o componenti industriali a basso volume.
Anubis non è sempre stato un produttore di additivi. Ha avuto inizio nel 2006 come società di consulenza ingegneristica focalizzata sulla gestione delle immobilizzazioni. Era una buona scelta per Fouad, un ingegnere che aveva gestito progetti di ingegneria presso Procter and Gamble per 18 anni – e il lavoro di consulenza era costante – almeno all’inizio. Ma quando la Grande Recessione prese piede, l’azienda fissò il barile di un futuro incerto. Con i contratti annullati e pochi nuovi lavori in cantiere, Fouad sapeva che Anubis doveva passare a un’attività più sostenibile.
“Avevamo nove idee con cui lavorare e la stampa 3D era una di queste”, afferma Fouad. “C’era un futuro in esso. Potremmo unire le conoscenze ingegneristiche che abbiamo con la nuova industria e tecnologia [per] un vantaggio per entrare nel mercato, piuttosto che essere un altro negozio CNC lungo la strada. Era una tecnologia che necessitava di innovazione, e noi non ne eravamo a corto.”
C’era un clamore significativo intorno alla stampa 3D come la prossima grande tecnologia dirompente, ma Fouad ha fatto del suo meglio per ignorarlo. Sapendo di avere solo una possibilità per il perno della sua azienda, ha studiato la tecnologia da solo prima di dedicarsi alla stampa 3D.
Il primo ordine del giorno era progettare alcune parti semplici per vedere cosa poteva fare la tecnologia. Fouad ha ordinato queste parti da diverse aziende utilizzando diversi stili di stampa 3D, quindi ha esaminato i risultati.
“Una volta fatto ciò, è chiaro quali sono le differenze tra le tecnologie e abbiamo avuto un paio di osservazioni importanti. Stavamo cercando una tecnologia che potesse diventare un processo di produzione tradizionale”, afferma. “Era anche chiaro che SLS è il processo per il mainstream perché era nel punto giusto tra tecnologia avanzata e pronto all’uso. Ti ha dato prevedibilità in termini di forma, geometria, tolleranza e proprietà fisiche ed è coerente in termini di proprietà meccaniche.
Per Anubis, questa prevedibilità e la capacità di soddisfare o addirittura superare le aspettative del modello è stata una considerazione chiave. Sebbene SLS presentasse alcuni aspetti negativi, potrebbe produrre risultati prevedibili se i suoi utenti ne comprendessero i limiti e progettassero al loro interno. Fouad ha anche testato le stampanti in stile FDM e SLA, ma ha deciso che queste tecnologie erano più adatte alla prototipazione. Voleva fare un lavoro ripetibile e dettagliato e SLS era la risposta.
Il passo successivo è stato definire il modello di business, con Fouad orientato a diventare un’agenzia di servizi di stampa 3D. I clienti progettavano le loro parti e Anubis stampava direttamente da quei file. Purtroppo l’idea non è mai decollata.
“Siamo entrati [a potenziali clienti] con il nostro discorso di vendita ‘Guarda cosa puoi fare con la stampa 3D e qui ci sono alcuni esempi’, e le persone sono rimaste stupite, ma non ne è uscito nulla per quasi due anni”, ricorda Fouad. “Non potevamo vendere nulla perché le persone usavano ancora l’additivo come prototipazione. Nessuno aveva la fiducia di usarlo per qualcosa di più. Non sapevano se avrebbe funzionato e non avevano il tempo di svilupparlo”.
Abbattuto ma imperterrito, Fouad ha fatto un altro perno, questa volta come risolutore di problemi. Il piano prevedeva che i clienti spiegassero la causa dei loro problemi ad Anubis, che avrebbe utilizzato la sua esperienza di progettazione per sviluppare e stampare una soluzione. Questo approccio ha guadagnato terreno, ma non nel modo previsto da Fouad.
“Le uniche parti per le quali [i clienti] tornavano sempre da noi erano gli utensili end-of-arm (EOAT), perché avevano bisogno di strumenti leggeri che funzionassero in uno spazio molto limitato”, afferma Fouad. “Hanno dovuto affrontare molti vincoli sul design e realizzarlo in metallo non funzionava”.
I clienti di Anubis erano principalmente integratori di robot e automazione, le aziende che combinano robot con nastri trasportatori e altre apparecchiature per automatizzare le linee di produzione. In passato questi integratori affrontavano i problemi di movimentazione dei materiali con semplici soluzioni meccaniche o creavano il proprio EOAT che generalmente consisteva in una piastra metallica e alcune ventose. Man mano che la tecnologia robotica diventava più complessa, aumentavano anche i compiti che questi robot stavano eseguendo. Avevano bisogno di più velocità e precisione di quanto le soluzioni meccaniche potessero ottenere e l’EOAT in metallo era troppo pesante e goffo per portare a termine il lavoro.
“È così che ci siamo concentrati sugli utensili. I clienti con cui abbiamo lavorato all’inizio hanno iniziato a fidarsi del prodotto. Per i nuovi progetti, hanno iniziato a vederci come una prima opzione, non come un backup. Ed è qui che abbiamo iniziato a svilupparci come produttori di utensili utilizzando la stampa 3D”, afferma Fouad, che ammette che i primi anni sono stati molto difficili. “Ha richiesto molti investimenti, ma ne siamo usciti diventando esperti su come costruire utensili per l’estremità del braccio come un prodotto standard utilizzando la stampa 3D. Non avevamo concorrenti perché nessun altro era abbastanza pazzo da fare quello che facevamo noi”.
Mentre Fouad e i suoi partner di Anubis hanno lavorato duramente per avere successo, hanno migliorato le loro probabilità assicurandosi alcuni partner chiave. Tra loro c’erano gli integratori di automazione che si fidavano dei prodotti Anubis nei primi giorni. Un altro partner ha svolto un ruolo cruciale nell’aiutare Fouad a imparare come applicare la tecnologia di stampa 3D ai prodotti polimerici, rispondendo a domande importanti come come aggiungere un filo a una parte stampata e come identificare i migliori inserti per un lavoro.
Quando Anubis ha scelto le stampanti 3D EOS, è stato perché EOS si era concentrata sulla stampa SLS, che Fouad ha deciso fosse lo stile di stampa più adatto. Anubis ora gestisce cinque stampanti SLS, tutte di EOS, ma dalla relazione ha ottenuto molto di più della semplice attrezzatura.
“All’inizio ci tenevano per mano, letteralmente al telefono con noi ogni giorno, fornendo consigli su cosa si può e non si può fare e su come configurare l’attrezzatura”, afferma Fouad, aggiungendo che i rappresentanti EOS erano sempre disponibili per fare brainstorming e tornare con soluzioni.
Gregory Hayes, vicepresidente senior della tecnologia applicata presso EOS, afferma che questo tipo di relazione consultiva è una parte fondamentale in qualsiasi tecnologia in via di sviluppo, inclusa la stampa 3D polimerica.
Hayes afferma che la curva di apprendimento dipende tutta dal punto di partenza del tuo team e dalla cultura di accettazione delle nuove tecnologie. Se ce l’hai, allora un fornitore di consulenza può aiutarti a fare il resto. Secondo Hayes, gli utenti EOS possono passare da principianti a utenti intermedi in circa tre mesi sfruttando i corsi online e di persona dell’azienda e lavorando fianco a fianco con i suoi team di ingegneri. Entro sei-nove mesi, afferma Hayes, molti utenti avranno le conoscenze avanzate necessarie per esplorare più applicazioni di stampa 3D e risolvere la maggior parte delle sfide in modo ottimale.
“Quando il cliente possiede l’esperienza del settore, possiamo intervenire in base a tali esigenze, a quella tempistica e alla sua sfida ingegneristica e aiutarlo a utilizzare meglio lo strumento”, afferma.
Michael Ouellette da engineering.com
