Continuum Powders ha affidato a Winthrop Sheldon il ruolo di Chief Revenue Officer, ampliando la propria struttura dirigenziale mentre l’azienda aumenta la capacità produttiva e cerca nuovi clienti nei settori della manifattura avanzata.
La posizione di Chief Revenue Officer comprende la responsabilità della strategia commerciale globale, delle vendite, dello sviluppo aziendale, del marketing, delle collaborazioni industriali e, più in generale, della crescita dei ricavi.
Non si tratta quindi soltanto della direzione della rete commerciale. Sheldon dovrà coordinare il passaggio tra sviluppo tecnologico, qualificazione dei materiali, richieste dei clienti e contratti di fornitura, un’attività particolarmente complessa nel mercato delle polveri metalliche destinate alla produzione additiva.
L’azienda statunitense vuole trasformare la propria piattaforma produttiva in una presenza commerciale più ampia nei settori aerospaziale, della difesa, dell’energia e della produzione industriale.
L’esperienza di Winthrop Sheldon nella stampa 3D metallica
Winthrop Sheldon porta in Continuum Powders oltre vent’anni di esperienza nelle vendite e nello sviluppo commerciale di tecnologie industriali.
Una parte significativa del suo percorso è legata alla produzione additiva metallica. Sheldon ha lavorato con costruttori di sistemi di stampa 3D e con aziende impegnate nell’introduzione di queste tecnologie negli stabilimenti aerospaziali, energetici e della difesa.
Il suo ingresso nel settore della stampa 3D metallica risale al 2013, quando entrò in SLM Solutions. Nell’azienda tedesca ha seguito clienti e applicazioni legate alla fusione laser a letto di polvere, lavorando con alcuni dei primi utilizzatori industriali della tecnologia.
Ha poi ricoperto incarichi commerciali in Velo3D, società statunitense specializzata in sistemi Laser Powder Bed Fusion per componenti metallici complessi, e in Beehive Industries, realtà attiva nello sviluppo di sistemi di propulsione e componenti prodotti anche attraverso la manifattura additiva.
Il valore di questo percorso per Continuum Powders consiste nella conoscenza dei meccanismi con cui le aziende industriali selezionano e qualificano materiali, macchine e processi.
Vendere polveri metalliche per applicazioni critiche non significa proporre una semplice materia prima. Il fornitore deve dimostrare la costanza delle caratteristiche chimiche e granulometriche, la tracciabilità dei lotti, la compatibilità con le macchine e la capacità di mantenere le prestazioni durante produzioni ripetute.
Sheldon conosce inoltre il punto di vista dei produttori di sistemi additivi e degli utilizzatori finali. Questa esperienza può aiutare Continuum Powders a sviluppare offerte che tengano conto non soltanto della composizione della lega, ma anche del processo nel quale la polvere verrà impiegata.
Dalla vendita di polveri alla costruzione di una filiera circolare
Continuum Powders opera nel mercato delle polveri metalliche ad alte prestazioni, con una particolare attenzione al recupero di materiali provenienti dai settori aerospaziale, energetico e industriale.
L’azienda utilizza metalli certificati, scarti di lavorazione e materie prime recuperate per produrre nuove polveri destinate alla manifattura avanzata.
Il modello industriale non consiste nella semplice raccolta di polvere già usata all’interno delle stampanti. Continuum può partire anche da sfridi, barre, supporti, residui di produzione e componenti metallici non più utilizzabili, purché la provenienza e la composizione del materiale siano controllabili.
Il metallo viene selezionato, verificato e trasformato in una nuova materia prima con caratteristiche adatte a processi che richiedono un controllo preciso della dimensione e della forma delle particelle.
In questo modo il valore della lega può essere mantenuto all’interno della catena produttiva anziché essere perso attraverso sistemi di riciclo meno selettivi.
Per un produttore aerospaziale, per esempio, gli sfridi di una lega di nichel possono diventare una risorsa utilizzabile per produrre nuove polveri della stessa famiglia. Il vantaggio potenziale riguarda il costo del materiale, la disponibilità della materia prima e la riduzione della dipendenza da forniture esterne.
La tecnologia Greyhound Melt-to-Powder
Al centro dell’attività di Continuum Powders si trova la piattaforma Greyhound Melt-to-Powder, indicata anche con la sigla M2P.
Il sistema è progettato per trasformare direttamente una materia prima metallica in polvere, attraverso un processo basato sul plasma. Continuum presenta questa soluzione come un metodo per ridurre i passaggi tradizionalmente necessari tra recupero del metallo, produzione della lega, rifusione e atomizzazione.
La riduzione del numero di operazioni può contribuire a contenere i consumi energetici, i tempi di lavorazione e la quantità di materiale movimentato tra diversi impianti.
La possibilità di utilizzare materiali recuperati non elimina la necessità di controlli rigorosi. Il metallo in ingresso deve essere identificato e separato per evitare contaminazioni, mentre la polvere prodotta deve rispettare requisiti relativi alla composizione chimica, alla distribuzione granulometrica, alla fluidità e alla densità apparente.
Continuum dichiara di poter trasformare scarti certificati di grado aerospaziale ed energetico in polveri con caratteristiche paragonabili a quelle prodotte partendo da materiali vergini.
La piattaforma viene proposta anche per la produzione di leghe speciali e formulazioni sviluppate su richiesta del cliente. Questo permette all’azienda di operare sia come fornitore di polveri standard sia come partner nella messa a punto di materiali destinati ad applicazioni specifiche.
Non soltanto polveri per la fusione laser
Le polveri prodotte da Continuum Powders possono essere destinate a diverse tecnologie di trasformazione.
Tra queste rientra il Laser Powder Bed Fusion, nel quale un laser fonde selettivamente sottili strati di polvere per costruire il componente. È il processo normalmente associato alla stampa 3D di parti metalliche complesse per il settore aerospaziale, medicale ed energetico.
Un’altra possibile applicazione è la Directed Energy Deposition. In questo caso la polvere viene convogliata verso una zona nella quale viene fusa da una sorgente energetica, permettendo di costruire nuove geometrie, aggiungere materiale o riparare componenti esistenti.
Le polveri possono essere impiegate anche nel binder jetting, nello stampaggio a iniezione di metalli, nella pressatura e nei processi di consolidamento mediante pressatura isostatica a caldo.
Ogni tecnologia richiede però caratteristiche differenti. Una distribuzione granulometrica adatta alla fusione laser può non essere ideale per il binder jetting, mentre i requisiti di fluidità, compattazione e contenuto di particelle fini variano in funzione della macchina e del processo.
Continuum Powders indica la possibilità di fornire distribuzioni granulometriche personalizzate. Questo aspetto è importante perché consente di adattare la polvere alla piattaforma produttiva del cliente anziché limitarsi a proporre un unico materiale per applicazioni molto diverse.
Il nuovo impianto di Houston
La nomina di Winthrop Sheldon arriva dopo l’apertura della nuova sede centrale e dell’impianto produttivo di Continuum Powders a Houston, in Texas.
La struttura è stata inaugurata nel 2024 e riunisce attività dirigenziali, produzione di polveri, sviluppo dei materiali e servizi destinati ai clienti.
La disponibilità di un impianto più ampio crea le condizioni per passare dalle produzioni pilota e dai programmi di qualificazione a forniture industriali con volumi maggiori.
È proprio in questa fase che la funzione commerciale assume un ruolo centrale.
Un nuovo stabilimento non genera automaticamente un aumento delle vendite. È necessario individuare i settori nei quali la tecnologia offre un vantaggio concreto, costruire rapporti con i produttori di macchine, ottenere l’approvazione dei reparti qualità e accompagnare i clienti lungo le fasi di prova e validazione.
Nel settore aerospaziale e della difesa, la sostituzione di una polvere già qualificata può richiedere campagne di verifica, produzione di provini, analisi metallurgiche e confronti sulle proprietà meccaniche dei componenti.
La crescita commerciale dipende quindi dalla capacità di seguire progetti lunghi e tecnicamente articolati, non soltanto dalla disponibilità del materiale.
Perché una polvere recuperata deve dimostrare di non essere una scelta di compromesso
Uno degli ostacoli che Continuum Powders deve affrontare riguarda la percezione dei materiali riciclati.
Nel linguaggio comune, il termine “riciclato” viene spesso associato a un prodotto di qualità inferiore. Questa interpretazione è difficilmente compatibile con i requisiti dell’industria aerospaziale, dove una variazione nella composizione o nella morfologia della polvere può influire sulla densità del componente, sulla formazione di difetti e sulle proprietà meccaniche finali.
Per superare questa diffidenza non è sufficiente presentare il vantaggio ambientale.
La polvere ottenuta da materia prima recuperata deve dimostrare di rispettare specifiche tecniche, standard industriali e criteri di ripetibilità equivalenti a quelli richiesti ai materiali di origine vergine.
Diventano quindi essenziali la tracciabilità della materia prima, la separazione delle leghe, il controllo della contaminazione e la documentazione fornita con ciascun lotto.
Continuum Powders sostiene che le proprie polveri recuperate possano soddisfare o superare gli standard applicabili. La sfida commerciale affidata a Sheldon sarà trasformare queste dichiarazioni in programmi di qualificazione e contratti di fornitura con aziende che operano in ambienti produttivi regolamentati.
Le leghe sulle quali punta Continuum Powders
Il portafoglio dell’azienda comprende soprattutto leghe di nichel, titanio e altri materiali ad alte prestazioni.
Le superleghe di nichel vengono utilizzate per componenti che devono lavorare a temperature elevate, resistere alla corrosione e mantenere buone proprietà meccaniche. Sono materiali diffusi nelle turbine, nei motori aeronautici, negli impianti energetici e nelle applicazioni per il settore petrolifero.
Il titanio trova spazio nei componenti aerospaziali, medicali e industriali nei quali sono richiesti un buon rapporto tra resistenza e peso e una notevole resistenza alla corrosione.
Queste leghe hanno un valore economico elevato e richiedono processi di estrazione e trasformazione complessi. Il recupero degli scarti può quindi offrire un beneficio più rilevante rispetto a quello ottenibile con metalli comuni e meno costosi.
Continuum Powders può inoltre sviluppare leghe personalizzate, intervenendo sulla composizione e sulla distribuzione delle particelle in funzione dell’applicazione.
Questo servizio può essere utile per aziende che stanno progettando un nuovo materiale, che necessitano di una polvere non disponibile nei cataloghi standard o che vogliono valorizzare una propria fonte di scarto metallico.
Sostenibilità e sicurezza delle forniture
La proposta di Continuum Powders combina due argomenti che stanno assumendo un peso crescente nelle decisioni industriali: la riduzione dell’impatto ambientale e la stabilità della catena di approvvigionamento.
Le leghe utilizzate nella manifattura avanzata dipendono spesso da materie prime estratte e lavorate in un numero limitato di Paesi. Oscillazioni dei prezzi, problemi logistici e restrizioni commerciali possono quindi influire sui tempi e sui costi di produzione.
Recuperare materiale già presente negli stabilimenti o nelle filiere regionali può ridurre una parte di questa esposizione.
L’azienda dichiara che, nel caso delle polveri di nichel prodotte con il processo M2P, la riduzione dell’impronta di carbonio può arrivare fino al 99,7% rispetto a determinati percorsi produttivi basati su materie prime vergini.
Il dato dovrà naturalmente essere valutato considerando i confini dell’analisi, il tipo di lega, la provenienza del materiale e l’energia utilizzata.
Resta però rilevante il principio industriale: uno scarto metallico certificato può essere trasformato in una nuova materia prima senza tornare alle prime fasi della catena estrattiva.
Per i clienti, la sostenibilità può diventare così una conseguenza di un processo più efficiente e non un costo aggiuntivo separato dalla produzione.
Il ruolo delle collaborazioni industriali
Tra le responsabilità affidate a Sheldon rientrano anche le partnership strategiche.
Nel mercato della produzione additiva, i fornitori di polveri lavorano spesso insieme ai costruttori di macchine, agli sviluppatori di parametri, ai centri di ricerca e agli utilizzatori finali.
Una polvere può essere tecnicamente valida, ma la sua adozione diventa più semplice quando è accompagnata da parametri di processo verificati su piattaforme specifiche.
Le collaborazioni possono inoltre riguardare il recupero degli scarti. Un produttore potrebbe consegnare a Continuum i propri residui metallici e ricevere in cambio polvere qualificata, creando un circuito nel quale il materiale rimane all’interno della stessa filiera.
Questo modello richiede accordi sulla selezione dei materiali, sui volumi, sulla logistica e sulla tracciabilità. Richiede inoltre la capacità di coordinare tecnici, responsabili della sostenibilità, acquisti e direzione finanziaria.
La creazione di una funzione commerciale che riunisce vendite, marketing, sviluppo aziendale e partnership mostra la volontà di Continuum Powders di gestire questi progetti in modo più strutturato.
Una nomina collegata alla crescita, non soltanto alla comunicazione
L’ingresso di Winthrop Sheldon non appare come un semplice cambiamento nella distribuzione degli incarichi.
Continuum Powders dispone di una tecnologia proprietaria, di una sede produttiva ampliata e di un portafoglio di materiali destinato a settori industriali ad alto valore. La fase successiva consiste nell’aumentare il numero dei clienti e trasformare le prove tecniche in forniture continuative.
Il nuovo Chief Revenue Officer dovrà quindi collegare le capacità produttive dell’azienda alle necessità concrete del mercato.
La sua esperienza con SLM Solutions, Velo3D e Beehive Industries può facilitare il dialogo con aziende che conoscono già la stampa 3D metallica, ma che richiedono materiali qualificati, costanti e disponibili in quantità industriali.
La nomina segnala anche come il mercato delle polveri stia cambiando.
Il confronto non si limita più alla composizione chimica e al prezzo per chilogrammo. Entrano nella valutazione la provenienza della materia prima, l’impronta ambientale, la sicurezza dell’approvvigionamento, la personalizzazione della granulometria e la possibilità di recuperare gli scarti prodotti dal cliente.
Continuum Powders vuole posizionarsi all’interno di questo passaggio, proponendo un sistema nel quale produzione di polveri e gestione del ciclo del materiale diventano parti della stessa offerta.
Per Sheldon, il compito sarà dimostrare che questo modello può funzionare non soltanto nei progetti sperimentali, ma anche nelle normali catene di fornitura dell’industria aerospaziale, energetica e manifatturiera.
