Intervista a Gil Lavi sugli ultimi 12 mesi nella produzione additiva
Sto ancora cercando di intervistare tutti i rivenditori di stampa 3D in tutto il mondo (vuoi essere incluso, contattami!). Sono molto interessato a come “attraversano il baratro” dalle stampanti desktop consumer a più applicazioni industriali. I rivenditori per me sono una vera e propria campata del nostro successo generale: se sono ottimisti, grassi e felici, presto saremo tutti anche noi. Abbiamo già intervistato Gil Lavi di 3D Alliances , la sua attività consiste nel collegare gli OEM ai rivenditori di tutto il mondo e funge da matchmaker per il nostro settore. Quindi è una specie di meta-bellwether per i nostri affari. Di recente ha aggiunto nuovi clienti e ora offre anche rapporti aziendali, quindi più che abbastanza cose che possiamo considerare ancora una volta quando guardiamo indietro negli ultimi 12 mesi nella stampa 3D.
Com’è stato l’anno scorso?
Da quando 3D Alliances è stato lanciato a Formnext 2018, molte cose sono andate avanti. Siamo riusciti a introdurre sul mercato un nuovo e unico concetto di business che risponde alle esigenze di due lati: startup di stampa 3D e rivenditori 3D. Da un lato abbiamo riscontrato un numero crescente di aziende 3D che introducono sul mercato tecnologie straordinarie, ma con risorse ed esperienza limitate nell’implementazione e nella gestione di reti di canali globali. Dall’altro lato, abbiamo visto che molti rivenditori 3D stanno cercando di aggiungere nuove soluzioni al loro portafoglio, ma hanno avuto difficoltà a filtrare e scegliere le aziende giuste con cui lavorare.
Da allora stringiamo alleanze commerciali con diverse innovative società di stampa 3D tra cui XJET – Stampa 3D in metallo e ceramica, Essentium – Sistemi di estrusione superveloci e ParaMatters – Software di ottimizzazione della topologia e la nostra nuova collaborazione con Mosaic Manufacturing che consente funzionalità di stampa multi-materiali su stampanti desktop FFF.
Parallelamente, siamo riusciti a costruire la più grande rete mondiale di rivenditori 3D: oltre 1.200 rivenditori di 72 paesi che vendono soluzioni che vanno dal software 3D ai sistemi di stampa 3D professionali e industriali. Quindi, ciò che facciamo essenzialmente è aiutare ciascuno dei nostri partner commerciali a reclutare e gestire i partner di vendita giusti per loro, e acceleriamo la loro crescita aziendale nell’importante fase di transizione tra la fine dello sviluppo del prodotto e l’espansione del business globale.
È un momento difficile avviare un’attività di stampa 3D ora?
Penso che sia un momento entusiasmante per avviare un’attività di stampa 3D, e questo è un fattore chiave di successo che qualsiasi imprenditore deve capire – se il tuo prodotto / soluzione / servizio non risponde a un’esigenza reale attraverso una tecnologia o un concetto aziendale unico, lo farà essere molto difficile avere successo. Inoltre, è essenziale coinvolgere le persone giuste, in particolare quelle con competenze specifiche, in grado di sfruttare la loro esperienza e aiutare a portare l’azienda a intraprendere la strada giusta.
Com’è stato il mercato?
Penso che il mercato sia maturato nel modo in cui oggi gli utenti finali comprendono che ci sono lacune tra dimostrazioni tecnologiche osservate nelle fiere e sui social media e tra la vera implementazione delle tecnologie nella produzione reale nelle loro strutture. Inoltre, la consapevolezza che prima di scegliere una nuova soluzione 3D, è necessario definire innanzitutto quale tipo di problema o limitazione deve essere risolto.
Gil con l’affabile Dror Danai, CBO di XJET .
Come si sta sviluppando il mercato in tutto il mondo?
Se lo guardiamo da una prospettiva più ampia rispetto alle pure tecnologie di stampa 3D, l’obiettivo principale oggi sul mercato è quello di avere una soluzione completa dalla progettazione alle parti di uso finale. Per raggiungere questo obiettivo, gli utenti industriali avrebbero bisogno di soluzioni software come progettazione generativa, gestione dei dati e soluzioni di flusso di lavoro ecc., Tecnologie di stampa 3D che superano le barriere di velocità, resistenza e varietà di materiali e soluzioni di post-elaborazione per una rimozione del supporto facile e ripetibile, superficie pesca e tintura. Una volta adattati tutti in un unico flusso di lavoro, solo allora viene raggiunta l’automazione, che è un must prima di implementare la stampa 3D in processi di produzione reali.
Le stampanti 3D desktop per i consumatori sono morte?
Non credo che sia morto, ma piuttosto un mercato delle materie prime in cui il prezzo è il fattore principale. Dal punto di vista del consumatore, è una situazione confortevole, ma se stai pensando di diventare un produttore di una nuova stampante desktop, dovresti pensarci due volte a meno che tu non abbia intenzione di offrire una soluzione davvero unica che altri non hanno.
Come si sta evolvendo il mercato della stampa 3D desktop Pro?
Questo segmento è meno affollato di quello a basso costo poiché ci sono meno produttori che offrono soluzioni più segmentate. Materiali di ricambio in metallo ad alta termoplastica o soluzioni SLS convenienti per settori come quello aerospaziale e automobilistico o soluzioni DLP / SLA per il mercato medico e dentistico. Avere una soluzione professionale con un budget ragionevole è interessante sia per le piccole che per le grandi aziende.
Sono più le persone che usano la stampa 3D per produrre?
Sempre più persone capiscono che questo è il futuro e stanno sfidando alla ricerca di modi per raggiungerlo, ma penso che ci sia una comprensione generale e una maturità nel mercato secondo cui la fase di impianto è un processo più lento di quanto ci si aspettasse diversi anni fa. La produzione ha processi e standard totalmente diversi rispetto alla prototipazione.
Quali sono gli entusiasmanti sviluppi sul fronte materiale?
Due importanti sviluppi: il primo è l’accessibilità di più materiali di livello tecnico destinati a sostituire parti metalliche e materiali di grado medico che aprono le porte a nuove applicazioni che prima non erano possibili. Il secondo è il fatto che un maggior numero di OEM sta aprendo i propri sistemi ad altri materiali rispetto ai propri, e in forma parallela alleanze commerciali con altri importanti attori del mercato sul mercato per co-sviluppare nuovi materiali.
Che cos’è il mosaico?
Parlando della saturazione nel mercato desktop, Mosaic è un ottimo esempio per una soluzione unica nel segmento affollato di stampanti 3D FFF a basso costo, che risponde a un’esigenza reale: la stampa multi-materiale semplice ed economica. I pallet in mosaico consentono l’uso della maggior parte dei materiali della famiglia dei polimeri dagli elastomeri resistenti agli urti, fino ai materiali strutturali rinforzati con fibre con centinaia di opzioni specializzate disponibili nel mezzo. Lo vediamo come una vera innovazione che risponde a una reale esigenza ed è per questo che abbiamo unito le forze con questa entusiasmante azienda canadese.
Il canale è minacciato dalle aziende che vanno direttamente? O per niente?
Penso che i canali abbiano due importanti vantaggi comparativi: prima molti di loro vendono una varietà di soluzioni hardware e software e quindi hanno una prospettiva più ampia di come tutte queste soluzioni dovrebbero lavorare insieme in un unico flusso di lavoro. Il secondo è il lato dell’assistenza e delle relazioni: i loro clienti si fidano di loro per essere un consulente affidabile che fornisce anche supporto locale professionale. La migliore combinazione per la maggior parte delle aziende che desiderano andare direttamente è quella di coinvolgere i canali nelle loro attività.
Come sono i tuoi rapporti?
La nostra 3D Reports Zone è stata creata per aiutare i rivenditori e gli utenti 3D a utilizzare una risorsa di terze parti per saperne di più sulle nuove start-up 3D innovative. Questi rapporti includono informazioni che aiutano a valutare le aziende prima ancora di raggiungerle, tra cui lo stato dei brevetti, la divisione dei principali azionisti, il finanziamento totale, i riferimenti degli utenti finali e dei rivenditori, i casi di studio e altro ancora. Questo è un altro modo per filtrare le aziende interessanti e fare i compiti prima di pensare di lavorare con loro o di acquistare uno dei loro prodotti. Il nostro obiettivo è quello di stabilire uno standard nel modo in cui si esplorano ed esaminano le migliori aziende startup del settore.
Che notizie significative hai?
Il nuovo accordo con Mosaic Manufacturing è la prima attività principale di Alleanze 3D nella distribuzione e gestione di partner di vendita in Asia Pacifico. Fino ad oggi ci siamo concentrati maggiormente sul supporto dei nostri partner commerciali nel reclutamento e nella gestione di canali in Europa e negli Stati Uniti, quindi questa collaborazione porta effettivamente le Alleanze 3D a livello globale. Ne siamo molto entusiasti e non vediamo l’ora di lavorare con il giovane ed energico team di Mosaic.
Cosa riserva il futuro per le alleanze 3D?
Nei prossimi mesi, stiamo cercando di formare nuove alleanze commerciali con aziende 3D che offrono soluzioni innovative di software e post elaborazione, per aiutarli a distribuire canali, con un chiaro obiettivo di accelerare il loro flusso di entrate. Riteniamo che ai loro clienti sarà richiesto di fornire soluzioni end-to-end dalla progettazione alle parti d’uso finale. Saremo lì per assisterli nella scelta delle migliori soluzioni per il loro portafoglio.