Forma AI pronta a far crescere la piattaforma di gestione dei compensi delle vendite supportata dall’IA

L’intelligenza artificiale può aiutare a motivare i team di vendita con incentivi creativi? Forma AI , un fornitore di soluzioni di gestione delle prestazioni di vendita (SPM) con sede a Toronto, dice di sì. L’azienda, che offre una piattaforma SPM supportata dall’intelligenza artificiale , desidera che le aziende ripensino al modo in cui la compensazione delle vendite viene gestita e ottimizzata. Oggi, Forma ha annunciato di aver raccolto 45 milioni di dollari in finanziamenti di serie B per espandere il marketing e lo sviluppo della piattaforma. 

Le organizzazioni di vendita agili e reattive hanno migliorato i loro risultati negli ultimi anni con l’inclusione di strumenti di nuova generazione come Salesforce, Hubspot, Sage e altri. Ma la gestione della compensazione delle vendite , un centro di costo annuale di 1 trilione di dollari , rimane un collo di bottiglia vecchio di decenni. Più di 40 società di software e servizi hanno cercato di risolvere questo complesso problema, ma i numerosi processi necessari per progettare, amministrare e ottimizzare i piani di compensazione sono interrotti. I team eccessivamente stressati stanno ancora lavorando con fogli di calcolo, tracciamento e calcoli manuali e costruendo formule quando molte di queste funzioni dovrebbero essere automatizzate. 


Forma utilizza flussi di lavoro automatizzati per unire il processo di compensazione all’interno di un’organizzazione per riunire finanza, risorse umane, vendite, operazioni di vendita e IT in un unico strumento di collaborazione per mettere tutti in questi dipartimenti sulla stessa pagina. Ciò consente una migliore comunicazione per prendere decisioni più rapide e obiettivi raggiunti più velocemente del solito.

I vecchi metodi di compensazione delle vendite soffocano la crescita
“Il modo in cui storicamente è stata effettuata la compensazione delle vendite è stato completamente non scientifico”, ha detto a VentureBeat Nabeil Alazzam, fondatore e CEO di Forma. “In qualità di leader delle vendite, potresti sapere che i dati ti dicono che non stai vendendo abbastanza prodotto X e che il tuo leader delle vendite che sta realizzando strategicamente più progetti sarà fondamentale per la strategia dell’organizzazione”, ha affermato . “Quindi fai un passo indietro e coinvolgi il tuo team operativo di vendita e il tuo team di comp team di vendita e dici: ‘Vorrei mettere insieme un SPIF (fondo di incentivi per le prestazioni di vendita) per promuovere il prodotto X.’ Quindi hai usato una struttura del passato, hai familiarità con questo tipo di struttura. Quindi dai quella raccomandazione al tuo team operativo di vendita e alla conferenza di vendita. ” 
Alazzam ha insistito sul fatto che questi processi di gestione della compensazione delle vendite sono interrotti. “Le aziende sono intrappolate nel fare le stesse cose che hanno sempre fatto, il che soffoca la crescita e la redditività”, ha affermato. Forma utilizza strumenti basati sui dati per riunire tutti i componenti della gestione delle retribuzioni in un’unica piattaforma supportata dall’intelligenza artificiale , eliminando i vincoli di processo e i colli di bottiglia esistenti”.

Ottenere un giusto compenso per le vendite può essere uno dei fattori di guadagno più significativi per un’azienda, ha affermato Phil Boyer, partner di Crosslink Capital e uno dei primi investitori, in un media advisory. 

“Quello che i tentativi passati di risolvere questo problema sono andati male è che hanno imposto al cliente l’onere amministrativo della gestione del compenso di vendita”, ha affermato Boyer. “Forma elimina i processi interni interrotti e disconnessi e consente ai suoi utenti di concentrarsi sull’ottimizzazione delle vendite utilizzando i dati in tempo reale come moltiplicatore di forza”.

Taskwork automatizzato utilizzando funzioni elementari
La piattaforma dell’azienda automatizza il lavoro delle attività che va ben oltre l’ambito dei tradizionali strumenti di gestione della compensazione degli incentivi (ICM) scomponendo la comp compenso delle vendite nei suoi elementi costitutivi elementari di funzioni, regole e flussi di lavoro. Questi elementi costitutivi vengono quindi riutilizzati tra i clienti per automatizzare le attività ridondanti in modo coerente.

Forma gestisce miliardi di commissioni gestite annuali per aziende come OpenTable, Stryker e Autodesk, ha affermato Alazzam. L’azienda ha ribaltato l’attuale paradigma del foglio di calcolo cloud unendo i processi di incentivazione precedentemente isolati in un unico ambiente ad alte prestazioni, scalabile e flessibile. 
Forma facilita incentivi a maggiore impatto e un’esecuzione più rapida per incoraggiare un comportamento ottimale del team di vendita rimuovendo i vincoli di processi di comp rigidi e disgiunti, ha affermato Alazzam. Di conseguenza, Forma sta gettando le basi in cui le risorse di compensazione di alto valore trascorrono del tempo a promuovere comportamenti di vendita migliori attraverso la progettazione di incentivi, senza preoccuparsi della creazione di formule, ha affermato. 

Il round di finanziamento è stato guidato da ACME Capital , insieme a Crosslink Capital, Golden Ventures, Uncork Capital, Xfund e Gaingels. Con una crescita del fatturato del 400% nel 2021 e una rapida adozione da parte delle imprese della sua rivoluzionaria piattaforma SPM, Forma prevede di utilizzare il capitale per espandere le proprie capacità di sviluppo dei prodotti e go-to-market per soddisfare la crescente domanda nel mercato SPM.

Di Fantasy

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